税理士の集客、紹介が止まったら次はこの順番で4つの入口を「手間と続けやすさ」で1つずつ足す

開業してしばらくは、顧問先や知り合いからの紹介で、少しずつお客さまが増えてきた。ところが、ここ数か月は新しいご相談がほとんどない。紹介してくれていた方が異動した、顧問先の会社が代替わりした──理由は思い当たっても、「では次に何をすればいいのか」は分かりにくいものです。

調べると、ホームページ、ブログ、SNS、広告、YouTube、セミナーと、集客方法はたくさん出てきます。でも、全部を同時に始める時間はありません。この記事では、方法を並べて比べるのではなく、紹介が止まった「今」から、どの順番で入口を足せばよいかを、1本の道にしてお伝えします。

1税理士の集客は「紹介を続けながら、入口を足す」で考える

税理士の集客方法を考えるとき、最初に押さえておきたいのは、紹介が税理士の集客のいちばん大きな入口だということです。少し前の2020年の調査ですが、全国の税理士・会計士526人に聞いた調査では、新規顧客の開拓方法で最も多かったのは「顧問先からの紹介」で、71.9%でした（複数回答）。「友人・知人・出身事務所等からの紹介」「金融機関からの紹介」「士業ネットワーク」も、それぞれ30%を超えています。

同じ調査では、「今後、重視していきたい開拓方法」として「金融機関からの紹介」が注目されていて、「士業ネットワーク」や「ウェブサイトからの問合せ」なども挙がっていました。紹介を軸にしながら、ほかの入口も考えている先生がいることがうかがえます。

出典: 「税理士事務所開業講座オンライン」データページ（TKC・2020年11月19〜20日調査、全国の税理士・会計士526人、インターネット調査、複数回答） https://tkc.jp/ao/kaigyoonline/data/expansion/

紹介には、はじめから信頼がある・話が早いという良さがあります。ただ、紹介は相手のタイミングしだいで、こちらから増やしにくいのも事実です。そこで、紹介をやめて別の方法に乗り換えるのではなく、紹介を続けながら、その手前と横に「見つけてもらう入口」を1つずつ足していきます。

足す順番は、図1のとおりです。1段目と2段目はほぼお金がかからず、すぐに始められます。3段目は時間がかかりますが、書いたものが事務所に残ります。4段目の動画は、3段目ができてから、必要なときだけ足せば十分です。

2税理士の集客ができないと感じるとき：紹介が止まる3つの理由

「税理士の集客ができない」と感じるとき、多くの場合は事務所の力が足りないのではなく、紹介の流れが、外の事情で細くなっているだけです。よくある理由は次の3つです。

理由1　紹介してくれていた方の事情が変わった

金融機関の担当者の異動、顧問先の社長の引退や代替わり、紹介元の事務所の方針の変化など。紹介は「人」についているので、その人の事情が変わると、ぱたりと止まることがあります。

理由2　紹介してくれる人の数が、まだ少ない

開業したばかりの事務所は、紹介してくれる顧問先や知り合いの数そのものが少なく、紹介が「たまたま」に近くなります。これは時間とともに増えていくものなので、焦る必要はありません。その間をつなぐ入口が別にあると安心です。

理由3　「どんな相談に強い事務所か」が伝わっていない

顧問先は先生のことを信頼していても、「どんな会社を紹介すればいいか」までは分かっていないことがよくあります。「いい先生がいるよ」とは言えても、知り合いの悩みと先生の得意分野が結びつかなければ、紹介は生まれません。

1つ目は止められませんが、2つ目と3つ目は、こちらから手を打てます。次の章から、その手の打ち方を順番に見ていきます。

31段目：顧問先・金融機関に紹介を頼み直す

最初の一歩は、新しいことを始めるのではなく、今ある紹介の流れを太くすることです。今週からでき、お金もほぼかかりません。

1. 紹介してほしいお客さまを一言で決める。例:「創業2〜3年目で、記帳を自分でしていて手が回らなくなってきた会社」「相続のご相談がある方」。「どなたでも」より、相手が思い浮かべやすくなります。
2. 伝える相手を3つに分ける。顧問先、金融機関の担当者、行き来のある他の士業の先生。調査で多かった紹介元と同じです。
3. 紹介した人が「渡せるもの」を用意する。事務所のホームページの「こんな方のご相談をお受けしています」のページのリンクがあれば、紹介する側は、それを送るだけで済みます（2段目で整えます）。
4. 紹介をいただいたら、お礼と経過を伝える。まずお礼を伝えます。ご紹介いただいた方の了承を得られていれば、「ご相談に来られました」などの経過も一言伝えると、次の紹介がしやすくなります。

改まった場を作らなくても、決算の打ち合わせや面談の終わりに一言添えるだけで十分です。メールで伝える場合は、次の文面をもとに書き換えてお使いください。

件名: いつもありがとうございます（ご紹介のお願い）

【お相手のお名前】さま

いつもお世話になっております。【事務所名】の【お名前】です。

日ごろのお付き合いに感謝を込めて、ひとつお願いがございます。
もし周りに、次のようなことでお困りの方がいらっしゃいましたら、当事務所をご紹介いただけないでしょうか。

・【例: 創業2〜3年目で、記帳や経理に手が回らなくなってきた会社】
・【例: 銀行から融資の相談をする前に、決算書の見方を知りたい方】

ご紹介の際は、こちらのページのリンクをそのままお送りいただければ大丈夫です。
【事務所のホームページの「ご相談をお受けしている方」のページのURL】

初回のご相談は【例: 無料・オンラインでも可】です。
ご無理のない範囲で、お心に留めていただけましたら幸いです。

【事務所名】【お名前】
【電話番号・メールアドレス】

金融機関の担当者には、「どんな会社なら、こちらからも紹介しやすいか」を逆に聞いてみるのも一つの方法です。お互いに紹介し合える関係ができると、流れが一方通行になりにくくなります。

42段目：税理士事務所のホームページと地図の情報を整える

紹介された方も、まずは事務所の名前で検索します。そのときに見られるのが、ホームページと、地図の検索で出るGoogleビジネスプロフィール（事務所の住所・営業時間・写真などが出る欄）です。ここが整っていると、紹介の後押しになり、紹介のない方にも見つけてもらいやすくなります。

ホームページは、立派に作り直す必要はありません。まずは、初めて見た人が30秒で分かるように、次のことが書かれているかを確かめてください。

1. だれの相談を受けているか（例: 創業期の会社・個人事業主・相続）
2. 何をお願いできるか（記帳・決算・申告・融資の相談など）
3. 料金の目安と、何で変わるか（「お問い合わせください」だけにしない）
4. 相談の仕方（電話・メール・フォーム、オンライン相談ができるか）
5. 先生の顔が見えなくても、人柄や考え方が分かる一言
6. 紹介した人が送れる「こんな方のご相談をお受けしています」のページ
7. 地図の情報（Googleビジネスプロフィール）の住所・営業時間・連絡先が正しい
8. 地図の情報の説明文に、得意な相談を書いている

なお、税理士の広告には守るべき決まりがあるため、書き方に迷うときは、くわしくは所属の税理士会・専門家にご確認ください。

53段目：顧問先によく聞かれる質問に答える記事を月2本から

2段目で受け皿ができたら、次は検索から見つけてもらう入口を増やします。いちばん手間が少なく、続けやすいのは、顧問先から実際に聞かれた質問に答える記事（ブログ・コラム）です。

• 題は、聞かれた言葉のままにする（例:「インボイスに登録しないと、取引先に断られますか？」）。お客さまが検索する言葉に近くなります。
• 答えを最初の3行に書く。くわしい説明や例外は、その下に続けます。
• 時期のテーマを先回りする。年末調整、確定申告、決算の前など、毎年聞かれる質問は、その1〜2か月前に出しておきます。
• 月2本から。毎週書こうとして止まるより、月2本を1年続けるほうが、記事が積み上がります。

記事は、広告と違って、書くのをやめても残り続けるのが良いところです。一方で、検索から相談が来るまでには時間がかかります。しばらくは「顧問先に送れる答えの置き場所」として使い、紹介の後押しにする、くらいの気持ちで始めると続きやすくなります。

聞かれた質問を記事のネタに変える手順と記入表は、税理士の顧問先の増やし方：よくある質問を1問1本の発信に変える記入表にまとめています。

年末調整から確定申告までの冬に、いつ・何を書くかは、税理士のブログ集客：年末調整から確定申告まで、この冬の月別テーマ表で月ごとの表にしています。

64段目：記事の答えを短い動画にもする（必要なら）

記事が何本かたまってきたら、その答えを1〜3分の短い動画にする方法もあります。文章を読むのが苦手な方や、スマホで手早く知りたい方に届きやすくなり、YouTubeで検索した方の目にも触れます。

ただし、動画は集客方法の一つにすぎません。最初からやる必要はなく、1〜3段目ができていないうちに始めると、手間ばかりが増えてしまいます。始めるなら、次の形がおすすめです。

• 新しく台本を考えない。3段目の記事の「最初の3行の答え」を、そのまま話す原稿にします。
• 顔を出さなくてよい。資料の画面を映しながら話す、文字と図だけで見せる、といった形でも伝わります。
• 毎週出すことや、登録者の数を目的にしない。記事の下に貼る、紹介した人に送る、面談の前に見てもらう、といった使い方で十分役に立ちます。
• 続かなければ、足さなくてよい。動画をやめても、3段目までの入口はそのまま残ります。

撮るのは自分で、編集だけを外に頼むこともできます。頼む前に決めておくこと（動画の役目・任せる範囲など）は動画編集を依頼する前に決める5つのことに、1本あたりの費用が何で変わるかは動画編集の依頼相場：1本の値段が変わる6つの条件にまとめています。

撮る・書くところまで含めて、先生と外でどう分けるかは、税理士の営業代行を考える前に読む記事にまとめています。

1つの答えをSNSや短い動画にも分けて、週1本で回す形は、社労士のSNS：事務所の発信を週1本で続ける、1本を3つに分ける回し方にまとめています。

7税理士の集客方法は「手間と続けやすさ」で選ぶ

税理士の先生にとって、いちばん足りないのはお金より時間ではないでしょうか。そこで、4つの入口を「費用」ではなく「手間」「効き始め」「やめても残るもの」で並べました。右の欄で、それぞれ「今月から」「あとで」「済み」のどれかに印を付けてみてください。「今月から」は1つか2つに絞るのがおすすめです。

段を上がる合図は、シンプルに「前の段を1か月続けられたら、次へ」で構いません。続かなかったら、1つ前の段に戻ってかまいません。全部を一度にやろうとせず、今の事務所で回る分だけを足していくことが、結果的にいちばん長く続きます。

お金で早く会いたいときの、別の道

広告や、税理士を探している方とつなぐ紹介サービス、セミナー、DMといった方法もあります。費用はかかりますが、早く新しい方と会えるのが良いところです。この記事の順番には入れていませんが、「すぐに顧問先を増やしたい」「開業直後で紹介元がほとんどない」といったときは、1〜2段目と並行して検討してもよいでしょう。その場合も、問い合わせを受け止める2段目のホームページが整っていると、せっかくの出会いが無駄になりにくくなります。

社労士・行政書士の事務所向けに、紹介以外の5つの入口と最初の1か月の進め方を、士業の集客、紹介以外の5つの入口と最初の1か月でまとめています。

よくある質問

この記事を書いた人: 映作堂 代表 飯田

2020年に動画編集を始め、これまでにYouTube動画を150本以上編集してきました（手元の記録で確認できる分）。現在は、会社のウェビナー録画とYouTube動画の編集をお引き受けしています。運営者情報